5月27日-28日，由汽车服务世界举办的“分化与机会”2024(第十五届)汽车服务世界超级大会，在西安香格里拉大酒店盛大开启，两天两夜、超3000+汽服人齐聚现场、超1.5万汽车后市场同行线上参与大会盛况。

  本次超级大会的主论坛，由 “赛车技术 有钼共睹”零公里润滑油独家冠名，活动现场，零公里也进行了车主端的盛况直播。

  此外，胜牌、浦诺菲尊膜、艺卡分别冠名了同期分论坛活动，另得到了途虎养车、突破润滑油、稳先生底盘、天猫养车、F6汽车科技、零零汽、采埃孚、胜地、杰特熙、NKD王者铠甲车衣、玲珑养车驿站、巴极润滑油、德国拓弗、耐可力、万震达动力、龙蟠润滑油、途霓汽车膜、嘉富力、航天山由、台益斯、朝阳轮胎、凤凰滤清器、化学小子、菲尔、敦克曼、优耐特、埃鲨、锦持、赛道1号润滑油、勒配、头等舱的倾情赞助。

  28号，也就是超级大会的第二天，共举办了5场独立论坛，除了零公里冠名的“分化与机会”主论坛之外，还有浦诺菲尊膜冠名的“新能源&汽车膜&洗美产业大会”、YEECAR艺卡倾情冠名的“流量大课”，以及整备&改装&供应链产业大会、轮胎&底盘产业大会，以下为各论坛嘉宾的精彩观点集锦。

  2024年的第一个关键词，无疑是分化。首先是市场分化。头部吃肉，腰部喝汤，底部喝西北风；其次是机会分化。在存量中找增量，在细分中找机会；最后是选择分化。要么成为超级个体，要么铸就超级组织。

  第二个关键词，就是回归。行业开始回归本质，做基本功、找根据地、减少相关成本；哪怕力量再弱，也要回归优势、确保打胜仗，在看到流量红利殆尽、信任红利崛起的时候，真正回归客户。

  中国后市场连锁企业数百家，但大多属于“连而不锁”或“锁而不连”状态，共同的结果就是难以突破营业额瓶颈。

  究其根源，70%在战略层面（业务定位+构筑竞争优势），30%在运营层面（如何从营销依赖转至体系支撑）。

  70%战略层面主要包含两块：业务战略和竞争战略。其中业务战略主要指的是业务定位，包括目标客户、业务/业态选择和组合、商业模式；而竞争战略是指构筑竞争优势。针对不同的业务和业态选择，各运营层模块怎样定位？发展的优先度是什么？

  而30%的运营层面，涉及的细节就非常多了，产品、供应链、营销一个不少，组织体制保障和IT系统支持也至关重要。

  这些年，零公里为什么深度参与运营赛车？就是因为赛车这种极限运动、高功率持续运转的工作环境，更能检验油品质量。

  零公里做到了从场地赛到拉力赛再到达喀尔，零公里的润滑油做到了对抗高温、高转速以及长时间、全天候的极端工况，为赛车做到了全路况保护。而这也是我们也可以不断开发推出更具性能、更具体验的高品质的产品，提供更好润滑养护解决方案的关键底气。

  电动汽车与传统燃油车最显著的区别之一就是动力系统，动力系统由电池组（包括动力电池和电池管理系统）、电动机、发电机及相应的控制单元组成。在插电式混合动力汽车中，发动机和动力电池协同作为车辆的动力单元。

  底盘是影响新能源汽车性能的关键系统部件之一，底盘产品的性能直接决定了新能源汽车的性能。电动汽车底盘产品类似于燃油车也可分为四大类，分别为驱动、制动、转向和悬挂。

  汽车后市场发展到今天，传统的集客理念、经营理念都受到了巨大的挑战。在竞争日趋立体化的当下，想成功地经营一个门店，更需要有科学的商业逻辑（商业模式），否则，这个门店就很难经营成功。

  这个商业逻辑形成以后，必须先在头脑中想清楚、给全体员工讲清楚，最后才能干清楚。要先在头脑中打赢，才能在实战中打赢。

  这个商业逻辑怎么构建？首先，卖什么？门店靠什么赚钱？主要经营项目是什么？这一点一定要考虑清楚；其次，怎么卖？就是怎么能把这么多东西销售出去?要找方法，找有用的方法。

  近几年，途虎养车在下沉市场一路高歌猛进。截至2023年底，途虎养车下沉县域工场店的数量已超越2000家，同比增长43%；在下沉市场开店的加盟商超过1300位，同比增长27%；途虎养车工场店已覆盖超800个下沉区县，下沉区县覆盖率达62%。途虎养车为什么能在下沉市场开启加速度？一是推出针对性的下沉市场加盟政策，给资金、给政策，降低开店压力，帮助加盟商在下沉市场发展；二是在行业首创“一键开店”系统，帮助加盟商系统化自助化开店，满足下沉市场加盟商日渐增长的即时建店需求；三是供应链下沉，通过遍布全国的仓储物流体系，保障下沉工场店的货品供给；四是依托于成熟的运营管理体系，持续提升下沉工场店的经营能力，实时跟踪并解决下沉工场店的运营问题。

  第一，不管未来新能源格局如何，肯定有一部分流向汽车后市场，从现在开始就要加紧电动车相关培训；

  第二，要重视现有维修业务，虽然新能源渗透率很高，但燃油车基盘依然很大，未来5-8年还是门店的主营业务；

  新能源汽车保有量即将突破3000万辆，新能源汽车售后服务的“黄金时代”马上就要来临，传统汽车服务体系加速瓦解，“新四化”服务体系正在崛起重建，但大部分传统汽车售后企业尚未真正融入新能源汽车的“朋友圈”。传统修理厂转型新能源售后的思路是厂商授权+技术培养和训练+功能升级+企业客户，这也是电动工坊赋能汽车售后行业“电动化转型”的基本干法。厂商授权是进入新能源汽车售后服务领域的“门票”，技术培养和训练是打开新能源汽车服务世界大门的“钥匙”，门店功能是拓展新能源汽车售后市场的“钻头”，企业客户是未来较长时期内独立服务门店的“银行”。

  2024年，我加入之后，要在几大板块做一些重点改变。首先是零售渠道业务。我们要打造全新的产品线、推核心爆品，这一些产品都是按照每个用户的痛点去设计的，零售渠道方案也进行了重新梳理，目前取得一定成效。第二要搭建高效率的经销网络；第三要更多的营销活动。6月份，我们在苏州的第二期工厂即将落成；此外，我们在海外业务、车厂OEM、4S集团PDI也会继续发力。我们的目标是，开创车膜新时代，真正打透供应链到零售端的服务。

  今年天猫养车正式对外发布了四大新能源养车门店模型，聚焦新能源车“新车、使用中、出保/事故”三大核心使用场景，构建贴膜/轻改中心、洗美保门店新能源能力升级（新能源工位）、新能源维修中心、钣喷中心，同步建设严格的新能源三级认证体系。2024年，天猫养车将至少布局300家个性化门店网络，服务新能源车为主的年轻用户群体；实现500家洗美保门店新能源能力升级。

  FCCPARK汽车公园是冒险者的乐园，是梦想的乌托邦，整个载体上下面积共有5000平方米，包含共享大堂、健身房、轻食咖啡、买手店、私人预约酒馆、烘焙蛋糕店、街头汉堡等业态，集合客户高度重合的产业，互相引流，共享资源。现在不是做改装业务的好时机，反而是做轻改业务的红利期。FCC汽车服务核心工作人员只有6个人，我们单月产值150万。我觉得这些是由于我跟我的团队长期摸索，打拼，各种产品的长期磨合之后有的比较好的效果。你要对自己做的事情有最深层次的了解，甚至要比你的员工更了解你自己做的事情。

  全球窗膜呈现稳定增长，中国专业窗膜与PPF企业获得迅速增加与稳定盈利期。国内专业贴膜门店贴窗膜数量保持在400~600台/家，呈现稳定增长，而以新车销售业务为主的4S店与EV汽车放弃强制销售汽车贴膜，进入车主自由选择，留给门店贴膜的机会增加，4S店/新车销售店贴膜业务与专业贴膜店合作日趋常态。

  NKD王者铠甲隐形车衣是纳科达旗下的自营品牌，全球平均约10辆车中就有1辆选择纳科达。自品牌诞生以来，NKD王者铠甲一直以“为车主提供优质的产品和服务”为己任，不断革新技术、迭代产品结构，为每一位用户创造更大的价值。我们坚信品牌的力量，始于研发、专注创新、深耕行业、引领未来，让一张膜承载一辆车、一家门店、一个行业。让客户贴好膜，让门店贴好膜，一张膜能走更远。

  随着时代的进步，车主对美容项目要求更高，新的美容项目出现。此外，燃油车进入周期性洗护需求增长阶段，新能源车减去维保预算支出后的洗美预算增加，而洗美作为流量入口，仍旧能做到自然转化和强制转化。洗美已经进入新时代，新洗美业务正当时。随着新能源保有量的提升，到2030年后，维修和美容的比例五五分，洗美业务步入盈利时代。如何做新洗美？首先要营造一种营销氛围，打造专业的美容工位、工具展示、产品展示、客户美容产品库存展示、员工专业装备和形象展示。做好洗美从洗车抓起，满足车主的诉求。接车转精洗，洗车做体验，体验转项目，如此循环往复。

  在维修流程标准方面，传统燃油车技术成熟、风险低、门槛低，而新能源车维修要授权，严格按照厂家标准施工，技师要有电工证、新能源证等资质，此外还需要专业的设备和专用工位，新能源车的高标准倒逼行业从业者变得更优秀。广州连顺定位“汽车核心技术系统解决方案服务商”，集变速箱、发动机、方向机、新能源汽车核心配件技术维修、配件销售、技术研发培训、连锁运营于一体，在行业深耕20多年，打造拳头产品，实现油电相互转化。

  路路通乘用车产业转型升级，燃油车和新能源车业务双轮驱动。燃油车业务是路路通售后业务的主航道，未来5年存量和增量依然增长，深度保养、洗美装、钣喷业务是明确的机遇。新能源车业务是路路通的第二航道，新车、交付、二手车、钣喷、维保、洗美装、电池维修等都是机遇。

  行业在发展，千万级洗车场站开始出现，消费开始重新回归客户的本质需求，而对于单店而言，“洗美项目”的经营逻辑也更灵活了。

  深夜洗车房投资小，工位预制，一天装完即可开业，最少只需要9.9万元就可以开一家深夜洗车房；其次自动化+轻人工，施工效率和交付质量双重保障，数字化程度高，门店可多次拆装搬运。在主流合作的店中店模式中，深夜洗车房可以给合作方带来更多的进店流量、更好的门店形象。

  2019年我们首次提出网红汽车贴膜工厂概念，并接连打造魔度网红汽车贴膜工厂、魔度汽车空间概念店、流水线式的贴膜车间与高端城市贴膜展厅，把贴膜店当摄影棚样装修，抖音账号流量步步高涨，引得无数外省同行来西安参观考察，在网络上也产生了一定的关注和影响。

  2020-2021年是我们的业务繁忙期，单个抖音账号垂直引流产生千万交易额，并组建新媒体运营拍摄团队，正式把照片视频的输出标准拉到专业级别。

  2022-2023年，我们开始孵化西安市外的魔度品牌落地试点，陆续成功孵化了银川魔度汽车城市展厅与延安魔度汽车城市展厅，同时从燃油车贴膜服务更多的转向了新能源车贴膜服务，并且增加了新能源车升级改装项目，在新老交替的节点成功转型，疫情期间业绩强势增长。

  换油项目的核心优势是快，说明效率是核心。但是，轮胎的核心是什么？客户能看得到、能看得懂轮胎，所以相对来讲价格就透明，所以价格是关键；另外，轮胎的需求80%是在现场检查后发现的。这要求我们打造两个核心，首先要通过供应链优化、使我的价格有竞争优势，对我们连锁的挑战就是供应链，怎么能实现低成本？现在兔师傅还不具备这个优势，但将来我们一定会打造出这个优势；第二个是客户有需求的时候我们马上能到位，所以我们就上了24小时救援项目，上了20辆救援车。

  我们不光在产品线的设定上，满足不同汽修用户的需求，同时制定了以技术为核心的非质量问题解决方案措施。我们的非质量解决措施里面，主要包括了两个方面的内容：一是大家可以肉眼判断的制动故障，比如制动盘的异常磨损、拉伤、裂纹，我们会有相应的造成原因以及解决方案；二是我们肉眼无法判断的制动故障，比如奥迪A6L参数图片），产生主要原因之一就是卡钳有一个回位弹簧，如果这个弹簧安装不正确，就会导致卡钳异响。

  分享一下四轮定位项目的优缺点。四轮定位项目有四大优点：1、市场需求量大--底盘维修项目最终都需要做四轮定位 。2、竞争对手少，短视频宣传、舍得投流、圈粉多、流量大。3、可转化项目多，通过定位转化，增加盈利。4、经营模式可以复制。但同时，四轮定位项目也有四大缺点：1、投入大，门槛高。2、定位技术要求高。3、综合维修转化能力要求高。4、对抖音运营能力要求高。基于以上优缺点，四轮定位适合那些一定规模或连锁汽修店。

  门店打造底盘项目，其实有个导弹模型：「一个基础」+「四大流程」+「一个目标」。一个基础，是指以安全为基础，因为底盘项目的基础逻辑是安全。四大流程是指“产品、客户、团队、服务”，这四大流程一定要提升。其中，产品提升是通过有竞争力的集采优势和爆品模式，解决底盘项目sku多/死库存难题；而客户提升则是聚焦解决客户的第一个问题，通过解决直接需求，让客户产生间接需求；团队提升主要包括主管/技师/SA的思维认知与行为标准；服务提升则是借助门头、陈列架、KT板、灯箱等建立具备销售力的服务场景。最后是一个核心目标：让车主的驾驶更安全，这样才能让门店的经营更稳健。

  远离内卷、疯狂进化，因为进化是克服内卷的唯一办法。就好像打车一样，打快车的时候，更看重价格，而做豪华车的时候，看重的就会是价值了。我们现在只要不断地提升价值，就可以卖得上价格，反之，如果价值不能提升的时候，那就只有降低价格了…

  中国售后市场为什么这么关注底盘业务的机会？有三个原因：轮胎的替换周期和底盘的维修周期，重合度非常高；轮胎可以作为底盘的入口项目；传统燃油车和新能源车维保的交集是底盘项目。

  专业汽车底盘与维修项目已经15年时间了，总结下来的经验就是三个关键词：标准化、壁垒、增效。这里面，所有的标准都是老板给的，包括施工操作流程、设备选择使用、店面陈列和设备维护都是这样；而壁垒就是凭什么要收这么贵？包括技术壁垒、设备壁垒、人员壁垒；最后就是增效，也就是要用手中有限的资源挣取更多利润。

  我们的阿特拉斯配套累计配套4000万条，2023年度超750万条，在中国新能源车轮胎市场的市占率超30%，排名第一。我们为红旗、奥迪、大众、通用等全球60多家汽车厂160多个生产基地提供配套服务，进入全球10大车企其中7家的配套体系，配套车型超60种，配套规格72个。还有我们在独立售后布局的玲珑养车驿站，2023至今拓展6个省，突破350家加盟店。

  我们宝顺，有营销四绝：门前罩、拴马桩、穿心福字、回马枪。这也是宝顺能在全国开600多店的秘诀。在当下，细分才能专业，专业才能做大，但是做强比做大重要、质量比数量重要、内部比外部重要、诚信比技术重要、口碑比广告重要，我们就是要让天下没有难修的奥迪。

  对线、现在底盘业务主要有细分化、高端化路线，以及工位改造的项目化路线；门店要想做底盘业务，如何做好定位？2、底盘业务存在设备投入、技术要求、营销能力、供应链等壁垒和风险，门店做之前，需要具备哪些能力、做好哪些准备？3、目前汽服连锁和特色单店都在加大对轮胎底盘业务的投入，各自的优劣势分别是什么？4、底盘业务是不是必须和抖音等新媒体结合？门店如何同时做好公域流量和私域流量？对话主持人：汽车服务世界联合创始人 吴骏对话嘉宾：西安拓海汽车维修服务有限公司 合伙人 张诣宋哥养车 董事长 宋科谋中策橡胶集团股份有限公司 西北区域销售总监 周文雄西安奥立升汽车维修服务有限公司 总经理 胡朝辉1、现在底盘业务主要有细分化、高端化路线，以及工位改造的项目化路线；门店要想做底盘业务，如何做好定位？宋科谋：首先老板自己要有自己的定位。第一个定位，你到底是做大还是做强，做大和做强是两个概念，你在店面的装修以及购买设备上，要跟着自己的定位走。第二个，轮胎、底盘品类的定位，老板要有清晰的认识。我要做强，利润来自于服务利润，不是来自于轮胎利润，因此老板要弄清楚，你到底是要服务利润、还是要轮胎利润、还是要配件利润。2、底盘业务存在设备投入、技术要求、营销能力、供应链等壁垒和风险，门店做之前，需要具备哪些能力、做好哪些准备？胡朝辉：如果要展示，肯定是用专业工具，我有专业工具装和你用可乐瓶装，结果肯定是不一样的，我能让原厂配件延长50%的使用寿命，供应商说我的油封没有问题，我说我的工具也没有问题，你告诉我谁的问题？难道是我技术的问题？我们为什么要买亨特设备，因为我既然要做底盘，就不能允许买一个2万的四轮定位仪，我所有的设备都必须高端。另外再加上我的短视频，因为流量对于我来说太重要了，现在西安市的发动机，我基本上快干完了，现在干外地的生意居多。3、目前汽服连锁和特色单店都在加大对轮胎底盘业务的投入，各自的优劣势分别是什么？周文雄：连锁分很多种情况，三家门店也可以是一个连锁，连锁有一个好处就是品牌的影响力肯定比单店要好，在标准化的管理上也会比单店好，连锁品牌的资源整合上也会比单店要好。当你是3个店的时候，还能当个体户，但如果你是10个店的时候，就不一定是个体户了，当你是100个店的时候，关注你的人就不仅仅是车主了，连锁有很多好处，但也有很多不方便的，单店的好处是决策很快，服务也能做到个性化，单店也有可以做的很好的，具体要做连锁还是做单店，看你自己想要什么。4、底盘业务是不是必须和抖音等新媒体结合？门店如何同时做好公域流量和私域流量？张诣：如果去拍抖音，各位老板是想当网红还是想给企业挣钱？如果我们选择这条赛道，是为了企业引流，就没有可能去当一名网红了，我们公司现在一共运营了4个抖音号，加起来10几万粉丝，少的就1、2万，多的就是8、10万粉丝，整个抖音线索上的引流，我们都把思维放在我们的盈利点上，而不是个人包装上，IP还是各位老板最好的选择。

  企业数字化遇到了什么难点？第一个，汽车后市场中小企业，不知道怎么做企业数字化；第二个，不知道怎么借助数字化的力量获取更多客户，提升客户转化率；第三个，不知道怎么通过数字化建立自身的标准服务流程；第四个，不知道怎么通过数字化平台做连锁门店管理。我们想用自己的数字化，让天下没有难做的营销。

  那么，高端车维修的新机遇又在哪里？我个人觉得也有四个机会：1、精致养车（保养≠精养）；2、发动机维修（发动机停产+成本）；3、底盘维修（整体车龄过7年）；4、改装整备升级（趋势项目+壁垒）。

  同时，我们深知每一名客户从抖音到私域再到成交的困难，也深知优秀的团队服务是线近百年全球三大红利

  一是19世纪的工业革命，从手工到机器做了一次解放，还有就是走到互联网的时代，让我们大脑从互联网到AI智能有了质的飞跃，这两次的红利我相信很多老板以及很多行业都享受了很大的生意机会，创造了很大的财富，有的人抓住了这个财富，有的人错过了。还有一次行业机会就是低碳，未来国家响应全球的号召，3060计划，碳达峰碳中和是未来整个行业里面非常好的一次红利机会。

  所以在这件事上，突破润滑油走在前面，我们在低碳和零碳产品这块是国内润滑业里面拿到低碳润滑油认证的品牌，未来国内的长城昆仑都要拿到这个认证，因为低碳是国家的战略，但是很多小的品牌很难拿到，因为他的认证很复杂，要求很严格，所以这是未来在碳达峰碳中和未来的国家策略里面我们很好的一次机会。

  一说“从外到内”。2024年4月，新能源汽车渗透率突破50%, 新能源取代燃油已成定局。我国乘用车上涨的速度为每年在2千万台左右，新能源汽车持续爆发式增长，内饰的工艺配色，材质用料更为讲究。

  F6是汽车后市场数智化构建者，我们用9年的时间，沉淀出了一个业界领先的数智化平台，我们的智慧门店管理系统，是门店的智能管家，可以帮门店实现客户管理体系化、服务流程智能化、供应链管理在线万+用户在使用我们的系统，我们的年服务量已达到了3亿次！

  前几年面对维修业绩持续下滑的时候，我很多次都拷问自己，是不是能力真的不行了？是不是行业真的不行了？和信行未来到底在哪里？我也会想着，我有什么？我们有技术、我们有团队，我们也有学习力，有行动力，有决心！

  现阶段，国内改装市场中，用户的消费习惯呈现出一些特征，比如改装用户的费用分布就比较鲜明。首先是20万以内车型，20万以内车型的改装费用大多分布在在5000元-1万元，大概为购车价格的5%-10%。

  但是30万以上车型的用户，会花费3万元以上用于改装，大概为购车价格的6%以上。09在你身边的大生意

  高端洗美项目规划是细分，围绕特定群体，做有技术上的含金量项目，服务需求个性化的客户。听起来简单，那么为什么一般门店做不到呢？我个人的经验是，因为不敢想象，因为不敢想象，所以才会限制你的表现能力、也限制了客户的消费力。

  4、汽服店要做好改装升级业务的关键是哪些。对话主持人：汽车服务世界EMBA文化传播官 孙力对话嘉宾：湖南安路驰汽车服务有限公司 董事长 王尚西安锐新汽车服务有限公司 总经理 崔豪沈阳广之源汽车服务有限公司 总经理 王小龙1、老车整备、老改新、新车升级，改装升级的不同的需求和客群分析。崔豪：我们更多做的是老改新这个事，更多的是15万-25万的车，客单价从5000到2万不等。王尚：主要是做阿尔法老改新， 10-15年的老款阿尔法20系我们升级为22款，其中也包含了老改新，把整个外观包括尾部切割、防旧处理等，我感觉在整个改装行业里面，我们所有的工期是比较长的，因为所有的环节都是自己做。王小龙：由原来的用车需求变成汽车文化升级的过程，因为原来汽车都是撑面子，现在变成情怀，我觉得是往情怀方面走了，用个性化的需求去解决，拍视频就是在带动，带节奏，让没有需求的人变成有需求。2、改装整备的新客获客和老客推荐有哪些方式？王小龙：我们是技术出身的，做超级个体还是能的，专注一件事，把发动机专修这个事做起来。我们的客户大部分全都是短视频线上的，或者是粉丝介绍的获客方式。崔豪：我们有团队在车间里面不断寻找客户，看哪些车具备让我们整备翻新的需求，这是一部分客户来源；第二部分就是线上，我们不断拍视频。王尚：我完全是半路出家，我的改装业务就是线上来的，现在做改装也是被客户推着走，客户有这个需求。3、改装整备的专家身份和专业地位怎么样打造？王尚：改装其实是一个非标，我们除了专业支撑外，还有自己的开发团队，不断在钣金上进行研发，然后自己拿回来开模。崔豪：要让客户明白我们专业，我们会N对1建群，实际做到这个车从拆到钣金到喷漆到装好，所有流程全部晒在群里。王小龙：首先一个核心是心，你得真正去研究这个事情，然后在设备上非常舍得投资，最后就是把场景打造出来。4、汽服店要做好改装升级业务的关键有哪些？崔豪：我认为第一个就是敢干，第二个就是要用心，第三个持续塑造自己的专业性。王小龙：想把这个事做成，要不然是老板负责制，要不然股东负责制，一定有人专注做这个事情，才能把这个事做成。王尚：首先第一个，我们得看自己的专业是什么，自己到底能干什么，这是最基础的，如果什么基础都没有，想从0开始比较难。KA采购对接会掠影